Modelo em que a indústria chega ao varejo por meio de intermediários como atacadistas, distribuidores e representantes.

Definição

Modelo em que a indústria chega ao varejo ou ao consumidor por meio de intermediários, como atacadistas, distribuidores, operadores logísticos e representantes. O intermediário assume funções comerciais, financeiras, logísticas e de cobertura que ampliam a capilaridade da marca.

Aplicação no canal

É especialmente relevante quando o mercado é pulverizado, há muitos pequenos e médios pontos de venda ou a indústria não consegue atender cada cliente de forma econômica.

Exemplo prático

Uma indústria vende a um distribuidor regional, que mantém estoque, equipe de vendas e entrega para milhares de varejistas independentes.

Indicadores

Cobertura de PDVs; sell-in; sell-out; custo de servir; nível de serviço.

Termos relacionados

Canal direto; estratégia de canais; distribuidor; cobertura de mercado.