Estrutura formal de preços por canal, volume ou segmento que define a rentabilidade de cada elo da cadeia.

Definição

Documento formal que define os preços de venda por canal, segmento, volume, prazo e condição. A escada de preços garante que cada elo da cadeia — indústria, distribuidor, varejo e consumidor — tenha margem viável e que não haja conflito entre canais.

Aplicação no canal

Uma tabela mal desenhada pode tornar inviável a operação do distribuidor ou gerar conflito entre canais direto e indireto. Deve ser revisada regularmente e comunicada com clareza a todos os parceiros.

Exemplo prático

A indústria define preço base, preço distribuidor e preço sugerido ao consumidor com margens que viabilizam cada elo, evitando que o canal direto concorra com o distribuidor.

Indicadores

Preço médio realizado; desvio da tabela; margem por canal; dispersão de preços.

Termos relacionados

Pricing; política comercial; conflito de canais; margem de contribuição.