50 · ROI — Retorno sobre o investimento
Relação entre o ganho líquido gerado e o investimento realizado. Definição Relação entre o ganho líquido gerado e o investimento realizado. A fórmula e a janela devem ser declaradas. Aplicação no canal No trade e no canal, deve considerar incremento real, margem, canibalização e custos completos, não apenas faturamento. Exemplo prático Uma ação gera R$ […]
44 · EBITDA
Resultado operacional antes de juros, impostos, depreciação e amortização. Definição Indicador de resultado operacional antes de juros, impostos, depreciação e amortização. É uma medida gerencial não padronizada e deve ter reconciliação clara com as demonstrações contábeis. Aplicação no canal É útil para avaliar geração operacional, mas não substitui caixa, lucro líquido ou análise de capital […]
49 · Prazo médio de pagamento (PMP / DPO)
Número médio de dias entre a compra e o pagamento aos fornecedores. Definição Número médio de dias entre a compra e o pagamento aos fornecedores. Aplicação no canal Prazo maior pode financiar a operação, mas precisa respeitar acordos e não deve mascarar dificuldades de caixa. Exemplo prático O distribuidor negocia prazo alinhado ao giro e […]
48 · Prazo médio de recebimento (PMR / DSO)
Número médio de dias que a empresa leva para receber as vendas a prazo. Definição Número médio de dias que a empresa leva para receber as vendas a prazo. Aplicação no canal Deve ser acompanhado com inadimplência, concentração e custo financeiro, pois crescimento com prazo longo pressiona caixa. Exemplo prático Vendas aumentam, mas o PMR […]
43 · Margem de contribuição
Valor que sobra da receita após deduzir custos e despesas variáveis. Definição Valor que sobra da receita após deduzir custos e despesas variáveis, contribuindo para cobrir custos fixos e gerar lucro. Aplicação no canal É central para decisões de preço, desconto, mix, clientes e canais, desde que a classificação de custos seja consistente. Exemplo prático […]
45 · Ponto de equilíbrio (Breakeven)
Nível de receita em que a margem de contribuição cobre os custos fixos, resultando em lucro operacional zero. Definição Nível de receita ou volume em que a margem de contribuição cobre os custos fixos, resultando em lucro operacional zero. Aplicação no canal Ajuda a testar viabilidade de territórios, equipes, centros de distribuição, produtos e programas […]
46 · Capital de giro
Recursos necessários para financiar o ciclo operacional entre pagamento a fornecedores, manutenção de estoques e recebimento de clientes. Definição Recursos necessários para financiar o ciclo operacional entre pagamento a fornecedores, manutenção de estoques e recebimento de clientes. Aplicação no canal Distribuidores são intensivos em capital de giro; crescer sem financiar estoque e contas a receber […]
47 · Ciclo financeiro
Tempo entre a saída de caixa para pagar fornecedores e a entrada de caixa das vendas. Definição Tempo entre a saída de caixa para pagar fornecedores e a entrada de caixa das vendas, considerando estoque, recebimentos e pagamentos. Aplicação no canal Quanto maior o ciclo, maior a necessidade de financiamento, salvo quando fornecedores financiam parte […]
41 · Custo de servir (Cost to Serve)
Custo total para atender um cliente, canal, pedido, produto ou rota — do pedido à entrega. Definição Custo total para atender um cliente, canal, pedido, produto ou rota, incluindo venda, processamento, armazenagem, separação, transporte, devolução, crédito e suporte. Aplicação no canal Revela clientes que faturam muito, mas consomem margem por baixa densidade, urgência, pequenas entregas […]
42 · Margem bruta
Diferença entre receita líquida e custo dos produtos vendidos, expressa em valor ou percentual. Definição Diferença entre receita líquida e custo dos produtos vendidos, expressa em valor ou percentual. Aplicação no canal Mostra quanto sobra antes das despesas comerciais, logísticas, administrativas e financeiras. Exemplo prático Receita líquida de R$ 100 e custo do produto de […]