Tensão causada quando dois ou mais canais disputam o mesmo cliente, território, preço ou oportunidade com regras pouco claras.

Definição

Tensão causada quando dois ou mais canais disputam o mesmo cliente, território, preço ou oportunidade com regras pouco claras. Pode ser vertical, entre indústria e distribuidor, ou horizontal, entre parceiros do mesmo nível.

Aplicação no canal

A prevenção exige segmentação, política comercial, regras de território, governança e tratamento transparente das exceções.

Exemplo prático

Um distribuidor perde uma conta porque a indústria oferece preço direto inferior ao preço de revenda definido para o parceiro.

Indicadores

Desvio de preço; churn de parceiros; sobreposição de clientes; reclamações.

Termos relacionados

Política comercial; território; governança comercial.