Comissão ou Remuneração variável?
Em muitas conversas com gestores de equipes de vendas essa pergunta aparece, comissão é o formato onde se estabelece um % sobre as vendas e se paga com base nesse cálculo independente de atingimento de metas ou de indicadores qualitativos, Remuneração Variável (RV) se estabelece uma série de indicadores com suas respectivas metas tendo cada um deles seu valor que pode ser fixo ou com peso tendo como base o salário fixo que em ambos os casos devem existir para atender as regras da CLT, exclui-se essa necessidade quando se contrata a equipe de vendas no formato de Representantes Comerciais (RCA).
Gosto de abordar os temas sobre duas óticas, gestão de negócio e performance comercial.
Gestão de negócios: dessa perspectiva a comissão trás previsibilidade da estrutura de despesas facilitando a gestão, deixando a precificação dos produtos mais fácil uma vez que definido o % basta projetá-lo na sua estrutura de custo, por outro lado ele engessa o ganho de escala uma vez que estando o % fixado por mais que as vendas aumentem não teremos a diluição dessa despesa reduzindo a possibilidade de ganho de Ebitda.
Performance comercial: Com essa abordagem a comissão da segurança a equipe de vendas e é de fácil compreensão, portanto tem grande aceitação, mas quando se busca alta performance é importante ter capacidade de capturar todas as oportunidades e ter indicadores qualitativos e que possam direcionar as vendas para SKUs, marcas ou categorias de maior rentabilidade.
A comissão remunera a carteira, a remuneração variável o vendedor! O que quero dizer com isso, um vendedor mediano ou ruim com uma carteira com grandes clientes pode trazer um faturamento significativo e uma boa comissão consequentemente sem que esteja capturando todas as oportunidades nem desenvolvendo a relação comercial com o cliente, enquanto a Remuneração variável por sua vez adotando os indicadores estratégicos para a empresa consegui reconhecer o vendedor que mesmo com uma carteira considerada de baixo potencial trás desenvolvimento e bons resultados e que somente com a comissão iremos perder esse colaborador, a RV tem esse potencial de retenção e ao mesmo tempo de tirar o vendedor da “carteira boa” da zona de conforto, nesse aspecto trago a reflexão a visão da PIRÂMIDE DE MASLOW que demostra que o ser humano sempre prioriza suas necessidades básicas de sobrevivência (Fisiologia, segurança, social, estima e realização pessoal) e que a motivação de cada individuo é diferente, porém, quando se conquista a segurança financeira garantindo boa parte da pirâmide é natural que aja a acomodação e que o vendedor evite conflitos com clientes ou até mesmo “trabalho extra” tentando introduzir novos produtos, trabalhar execução, construir um JBP (Joint Business Plan) entre outras ferramentas se mantendo na segurança de manter como esta uma vez que a comissão garante a remuneração que proporciona a estabilidade já conquistada; por outro lado a RV não permiti que o mesmo aconteça sem que aja perda de ganho, ai entra o efeito de motivação, para manter o mesmo ganho é necessário se manter em movimento desenvolvendo a carteira de clientes.
É possível utilizar a Remuneração Variável de várias formas, incluindo o modelo híbrido que tenta unir o melhor dos dois formatos onde estabelecemos metas de faturamento com indicadores estratégicos e qualitativos onde o % de comissão vai sendo conquistado de acordo com o atingimento.
Tanto comissão como remuneração variável funcionam isso é um fato, mas para elevar seu negócio a alta performance não podemos fazer o básico! Mudar o formato de remuneração é sempre sensível e crítico e por isso precisa ser muito bem estudado e planejado, é de vital importância que o time comercial domine as regras que impactam seus ganhos, as regras são a declaração de expectativa da empresa para com o vendedor, ela deve traduzir aquilo que se espera e o time tem que buscar cada um de seus elementos. Menos é mais! Principalmente em uma virada, implemente poucas métricas para que o time absorva e vá incluindo outras com o decorrer do tempo a partir do ganho de maturidade da equipe e das demandas que vão surgindo pode-se ir aumentando a quantidade de indicadores, mas cuidado com a complexidade, para indicadores que ficarão por pouco tempo a sugestão é não alterar a RV e sim trazer campanhas que ajudam a complementar a remuneração acelerando vendas, estimulando foco e dando motivação ao time.
Hugo Leonardo Quirino, 15 de agosto de 2025
