O Papel da Indústria em Empoderar o Canal Indireto
Introdução:
O canal indireto sempre teve um papel essencial na estratégia de distribuição de FMCG no Brasil, especialmente para atender pequenos varejistas, bares, restaurantes e padarias. No entanto, algumas indústrias ainda enxergam esse canal apenas como um meio de levar produtos ao pequeno ponto de venda. Em um cenário cada vez mais competitivo e fragmentado, a indústria precisa reconhecer que o distribuidor é um parceiro estratégico e um agente de crescimento. Para isso, é indispensável empoderar o canal indireto com uma estratégia de GTM que garanta a viabilidade da operação, processos estruturados, tecnologias, inteligência de mercado e modelos de gestão capazes de transformar esse ecossistema em protagonista, e não apenas em um elo operacional.
Diagnóstico:
Após a pandemia, o varejo brasileiro sofreu mudanças profundas, impulsionadas por novos formatos de loja, digitalização e alterações no comportamento de compra do consumidor. Essas mudanças demandam uma atuação mais consultiva do canal indireto, indo além do simples abastecimento. Ainda assim, muitos distribuidores enfrentam limitações que os impedem de assumir um papel de liderança no mercado devido a:
1. Baixa digitalização e automação de processos: sistemas de gestão, roteirização de vendas, BI e ferramentas de CRM ainda são subutilizados.
2. Falta de dados e indicadores claros: sem informações de sell-out e insights de execução, o canal indireto perde competitividade.
3. Gap na formação de equipes comerciais: promotores e vendedores muitas vezes carecem de treinamento.
4. Pouco alinhamento estratégico com a indústria: ausência de planejamento conjunto e metas compartilhadas.
5. Enfraquecimento do relacionamento com o pequeno varejo: falta de serviços como merchandising e gestão de categorias.
Checklist da Solução:
Para que o canal indireto seja protagonista, a indústria deve adotar um modelo de parceria orientado a resultados, com ações claras e estruturadas. A seguir, um checklist de algumas iniciativas estratégicas:
• Transformação Digital do Canal: Implementação de ferramentas de automação comercial, BI, e-commerce B2B.
• Treinamento e Capacitação da Força de Vendas: Programas de vendas consultivas, gestão de categorias e soft skills.
• Planejamento e Metas Compartilhadas: Planos de negócio conjuntos, KPIs e reuniões periódicas de alinhamento.
• Marketing e Trade Marketing Integrados: Campanhas de ativação de marca, materiais de PDV e programas de incentivo.
• Gestão de Dados e Inteligência de Mercado: Institutos de pesquisas, CRMs de dados, painéis de desempenho e insights do shopper.
• Foco em Serviços de Valor Agregado: Consultoria em estoque, precificação, logística e soluções financeiras.
Conclusão:
A indústria que enxerga o distribuidor como parceiro estratégico e não apenas como um intermediário logístico para atender o pequeno varejo está um passo à frente no jogo competitivo. O empoderamento do canal indireto passa por processos estruturados, tecnologia, inteligência de mercado e capacitação contínua, criando uma relação de ganha-ganha que beneficia toda a cadeia da indústria ao pequeno varejo e; por consequência o consumidor final.
Distribuidores que recebem esse suporte tornam-se consultores e agentes de transformação, capazes de gerar insights valiosos para a indústria, impulsionar o sell-out e garantir presença sustentável no mercado. É hora de transformar a mentalidade: o canal indireto não é apenas um caminho para chegar no Pequeno varejo; ele é o protagonista da estratégia comercial.
Fabiano Miguel / Embaixador da Distribuição Brasil
