ARTIGO DE GUSTAVO DUARTE
O Dilema das Empresas: Como Crescer em Vendas?
Todo líder comercial já se deparou com uma pergunta tão simples quanto estratégica:Por onde crescer as vendas?
Em geral, existem três grandes caminhos:
Vender para mais clientes
Ampliar o mix nos clientes atuais
Vender mais os mesmos produtos para os mesmos clientes
O que poucos dizem é que cada uma dessas escolhas exige estratégias, investimentos e níveis de serviço diferentes — e impacta diretamente várias áreas da empresa.
É fundamental que esse plano de crescimento esteja muito bem alinhado com o time comercial, operações, finanças, marketing e logística, para que o esforço realmente gere resultados sustentáveis.
Vamos a alguns exemplos práticos:
1. Vender para mais clientes
Este caminho requer capacidade operacional para escalar. Muitas vezes, é o mais caro e o mais complexo.
Impactos na operação:
A logística precisa dar conta de mais pedidos, com o mesmo nível de lead time e acuracidade.
O picking e expedição devem estar preparados para maior volume e mais destinos.
A análise de crédito e cobrança precisa ser ágil e robusta para avaliar novos perfis e controlar o risco de inadimplência.
A força de vendas deve crescer ou ser redirecionada com inteligência.
2. Ampliar o mix no cliente atual
Muitas empresas negligenciam o quanto ainda podem crescer dentro da própria carteira. Explorar novas categorias ou ampliar a profundidade do mix pode ser um excelente caminho.
Impactos na operação:
O marketing comercial precisa de ações e materiais que deem visibilidade ao mix.
A equipe de vendas deve estar bem treinada para argumentar e negociar novas categorias.
A área de planejamento e estoque precisa garantir disponibilidade de novos itens.
Pode ser necessário rever condições comerciais e políticas de incentivo.
3. Vender mais os mesmos produtos para os mesmos clientes
À primeira vista, pode parecer o caminho com menor potencial. Mas, na prática, pode ser uma das rotas mais rentáveis e sustentáveis de crescimento, especialmente quando a empresa já possui uma boa base de clientes.
As oportunidades estão em ações como:
Aumentar a frequência de compra
Reduzir quebras e rupturas
Melhorar a execução no ponto de venda
Ampliar o market share dentro dos clientes
Fortalecer o relacionamento e fidelização
Impactos na operação:
É essencial ter uma cadência comercial bem definida, com visitas planejadas, metas por cliente e controle de execução.
O atendimento ao cliente precisa ser ágil, com foco em resolver problemas rapidamente e manter o nível de serviço.
A gestão da execução no PDV se torna prioridade: garantir exposição, reposição, preço correto e materiais de apoio.
Campanhas de recompra, incentivo e fidelização podem ser decisivas para aumentar o ticket médio e a recorrência.
Como priorizar os caminhos?
Para maximizar seus resultados, opte por seguir esta sequência estratégica:
🔹 1. Defina as regiões-alvoEscolha as áreas geográficas que receberão foco. A quantidade de regiões dependerá da disponibilidade de recursos e energia da equipe. Crescer exige foco territorial.
🔹 2. Mapeie as principais redes da regiãoDependendo do segmento, 10% das redes podem representar mais de 50% do faturamento do mercado, como ocorre no setor de supermercados. Saber quem são os grandes players locais é essencial para concentrar esforços onde há maior retorno.
🔹 3. Escolha produtos estratégicos para crescer nos clientes atuaisMapeie os produtos com maior potencial de giro e margem. Identifique quais clientes são prioritários e defina metas claras de faturamento e contribuição. Trabalhe para se tornar referência nesses itens dentro da carteira.
🔹 4. Avance na ampliação de mix com inteligênciaDepois de consolidar os produtos âncora, amplie o portfólio respeitando o perfil de cada PDV. Evite replicar o mesmo mix em todas as lojas, especialmente em redes com perfis diversos. A personalização da oferta é chave.
🔹 5. Amplie a distribuição numérica com planejamentoCom a operação e execução alinhadas, parta para a expansão da base. Avalie se a cobertura será direta ou indireta, e tenha critérios claros para decidir onde faz sentido atuar com cada modelo.
Crescer não é só uma questão de vontade — é uma decisão estratégica que exige foco, integração e execução disciplinada.
Faça um diagnóstico de oportunidades.
Defina prioridades com base em dados.
Envolva todas as áreas para garantir um crescimento sustentável.
