81 · RCA — Representante Comercial Autônomo
Profissional autônomo que representa marcas ou fabricantes na venda para distribuidores e varejistas, sem vínculo empregatício. Definição Profissional que atua de forma autônoma na intermediação de vendas entre indústrias ou distribuidores e seus clientes, regido pela Lei nº 4.886/1965. Não tem vínculo empregatício e é remunerado por comissão sobre as vendas realizadas. Aplicação no canal […]
40 · Meta e quota de vendas
Meta é o resultado desejado pela organização; quota é a parcela atribuída a um vendedor, território ou canal. Definição Meta é o resultado desejado pela organização; quota é a parcela atribuída a um vendedor, território, canal ou produto. Aplicação no canal Quotas devem ser desafiadoras e alcançáveis, considerando potencial, histórico, capacidade e estratégia. Exemplo prático […]
38 · Taxa de conversão
Percentual de contatos, visitas, propostas ou oportunidades que resultam em venda. Definição Percentual de contatos, visitas, propostas ou oportunidades que avançam para uma etapa ou resultam em venda. Aplicação no canal A etapa de referência deve ser clara para permitir comparação e ação sobre gargalos. Exemplo prático De 100 propostas, 35 são fechadas: conversão de […]
39 · Produtividade da força de vendas
Relação entre os resultados gerados e os recursos utilizados pela equipe comercial. Definição Relação entre os resultados gerados e os recursos utilizados pela equipe comercial, como tempo, visitas, pessoas e custo. Aplicação no canal Não deve ser medida apenas por volume; margem, mix, qualidade e retenção também importam. Exemplo prático Dois vendedores faturam igual, mas […]
36 · Forecast de vendas
Estimativa de vendas futuras baseada em histórico, pipeline, demanda, sazonalidade e julgamento gerencial. Definição Estimativa de vendas futuras baseada em histórico, pipeline, demanda, sazonalidade, planos e julgamento gerencial. Aplicação no canal Serve para planejar metas, estoque, caixa e recursos. Deve ser atualizado com critérios consistentes, não apenas feeling. Exemplo prático O gestor projeta o trimestre […]
37 · Ticket médio
Valor médio por pedido, nota, cliente ou transação em determinado período. Definição Valor médio por pedido, nota, cliente ou transação em determinado período. A base de cálculo deve ser explicitada. Aplicação no canal Ajuda a avaliar produtividade e qualidade da venda, mas pode subir por preço sem aumento de volume ou mix. Exemplo prático Receita […]
35 · Pipeline de vendas
Visão estruturada das oportunidades comerciais abertas e de sua progressão por etapas até o fechamento. Definição Visão estruturada das oportunidades comerciais abertas e de sua progressão por etapas, do primeiro contato ao fechamento. Aplicação no canal Ajuda a priorizar ações, identificar gargalos e estimar capacidade futura de receita. Exemplo prático Uma oportunidade passa por qualificação, […]
33 · Rota de vendas
Sequência planejada de visitas a clientes, considerando localização, prioridade, frequência e capacidade da equipe. Definição Sequência planejada de visitas e atendimentos a clientes, considerando localização, prioridade, frequência, janela e capacidade da equipe. Aplicação no canal Roteirização busca aumentar tempo produtivo e reduzir custo, sem sacrificar clientes estratégicos. Exemplo prático O vendedor visita clientes de alta […]
32 · Território comercial
Recorte geográfico, setorial, de canal ou de contas atribuído a uma equipe ou parceiro. Definição Recorte geográfico, setorial, de canal ou de contas atribuído a uma equipe ou parceiro. Aplicação no canal Um bom desenho reduz sobreposição, deslocamento e desigualdade de potencial, e deve ser revisto com mudanças de mercado. Exemplo prático Um vendedor atende […]
34 · CRM — Customer Relationship Management
Estratégia e sistema para registrar, organizar e usar dados de clientes, contatos, atividades e oportunidades. Definição Estratégia e sistema para registrar, organizar e usar dados de clientes, contatos, atividades, oportunidades e histórico de relacionamento. Aplicação no canal No canal indireto, centraliza carteira, agenda, pipeline, acordos e informações que não devem ficar apenas com o vendedor. […]
31 · Gestão de carteira
Processo de segmentar, priorizar e desenvolver clientes sob responsabilidade de um vendedor, canal ou unidade. Definição Processo de segmentar, priorizar e desenvolver clientes sob responsabilidade de um vendedor, canal ou unidade. Aplicação no canal Combina potencial, comportamento de compra, rentabilidade, risco e oportunidade para definir abordagem e frequência. Exemplo prático Clientes A recebem plano de […]