86 · Agenda de governança
Calendário estruturado de reuniões e revisões entre parceiros para acompanhar metas, indicadores e decisões. Definição Conjunto de fóruns recorrentes — operacionais, táticos e executivos — que estruturam a relação entre indústria e distribuidor. Define frequência, participantes, pauta, indicadores e responsáveis por cada nível de decisão. Aplicação no canal Substitui a gestão reativa por uma rotina […]
70 · Análise SWOT
Estrutura para organizar forças e fraquezas internas, oportunidades e ameaças externas. Definição Estrutura para organizar forças e fraquezas internas, oportunidades e ameaças externas. Aplicação no canal É útil como síntese estratégica, mas precisa ser específica, priorizada e convertida em escolhas e ações. Exemplo prático Uma distribuidora identifica como força a capilaridade regional, como fraqueza a […]
68 · 5W2H
Método de plano de ação baseado em sete perguntas: o quê, por quê, onde, quando, quem, como e quanto custa. Definição Método de plano de ação baseado em sete perguntas: o quê, por quê, onde, quando, quem, como e quanto custa. Aplicação no canal Transforma decisões em execução clara, desde que contenha responsáveis, prazos e […]
69 · Benchmarking
Processo de comparar práticas e resultados com referências internas ou externas para identificar oportunidades de melhoria. Definição Processo de comparar práticas, processos e resultados com referências internas ou externas para identificar lacunas e oportunidades de melhoria. Aplicação no canal Não é copiar; exige entender contexto, capacidade e causas do desempenho. Exemplo prático Um distribuidor compara […]
67 · Matriz RACI
Ferramenta que define quem Executa, quem Aprova, quem é Consultado e quem é Informado em cada atividade. Definição Ferramenta que define quem é Responsável pela execução, quem Aprova, quem é Consultado e quem deve ser Informado em cada atividade ou decisão. Aplicação no canal É útil em processos conjuntos com muitos envolvidos, como lançamento, promoção, […]
62 · Desenvolvimento de distribuidores
Programa contínuo para elevar capacidade e desempenho dos parceiros em estratégia, vendas, logística e execução. Definição Programa contínuo para elevar capacidade e desempenho dos parceiros em estratégia, vendas, finanças, logística, dados, pessoas e execução. Aplicação no canal Vai além de cobrança de meta: define diagnóstico, plano, apoio, indicadores e governança. Exemplo prático Indústria e distribuidor […]
63 · SLA — Service Level Agreement
Acordo que define níveis de serviço esperados, métricas, responsabilidades, prazos e consequências. Definição Acordo que define níveis de serviço esperados, métricas, responsabilidades, prazos, exceções e consequências. Aplicação no canal No canal indireto, pode cobrir entrega, disponibilidade, atendimento de chamados, dados e devoluções. Exemplo prático O parceiro se compromete com OTIF mínimo de 95% e prazo […]
64 · Governança comercial
Estrutura de fóruns, papéis, regras, dados e cadências para tomar decisões e acompanhar a relação comercial. Definição Estrutura de fóruns, papéis, regras, dados e cadências para tomar decisões e acompanhar a relação comercial. Aplicação no canal Evita que a parceria dependa apenas de pessoas e reduz decisões reativas ou conflitantes. Exemplo prático Reuniões mensais operacionais […]
65 · Indicadores compartilhados
Métricas acordadas entre empresas para acompanhar objetivos comuns, com definição, fonte e responsabilidade claras. Definição Métricas acordadas entre empresas para acompanhar objetivos comuns, com definição, fonte, periodicidade e responsabilidade claras. Aplicação no canal Sem uma linguagem comum, indústria e distribuidor podem discutir resultados usando bases diferentes. Exemplo prático Parceiros acompanham sell-in, sell-out, estoque, cobertura, OTIF […]
66 · Scorecard de parceiros
Painel estruturado que avalia parceiros em dimensões como crescimento, cobertura, execução e serviço. Definição Painel estruturado que avalia parceiros em dimensões como crescimento, cobertura, execução, estoque, serviço, finanças, dados e compliance. Aplicação no canal Deve combinar resultado e capacidade, evitar peso excessivo em uma única métrica e gerar planos de ação. Exemplo prático O distribuidor […]
61 · Homologação de distribuidores
Processo estruturado de avaliar e aprovar parceiros com base em critérios comerciais, financeiros, logísticos e legais. Definição Processo estruturado de avaliar e aprovar parceiros com base em critérios comerciais, financeiros, logísticos, legais, tecnológicos e de reputação. Aplicação no canal Reduz risco de selecionar apenas por relacionamento ou promessa de cobertura. Deve incluir evidências e diligência. […]