85 · Tabela de preços / Escada de preços
Estrutura formal de preços por canal, volume ou segmento que define a rentabilidade de cada elo da cadeia. Definição Documento formal que define os preços de venda por canal, segmento, volume, prazo e condição. A escada de preços garante que cada elo da cadeia — indústria, distribuidor, varejo e consumidor — tenha margem viável e […]
83 · Verba de trade / Verba cooperada
Recurso financeiro destinado a ações comerciais e de marketing no canal, compartilhado entre indústria e parceiros. Definição Recurso financeiro alocado pela indústria — e eventualmente cofinanciado pelo distribuidor ou varejista — para ações de sell-out, merchandising, precificação, eventos e ativação no canal. Pode ser gerenciada como crédito, reembolso ou investimento direto. Aplicação no canal Define […]
30 · Pricing
Processo de definir e gerir preços considerando valor, custos, concorrência, canal e objetivos estratégicos. Definição Processo de definir e gerir preços considerando valor para o cliente, custos, concorrência, elasticidade, canal, impostos e objetivos estratégicos. Aplicação no canal No canal indireto, precisa considerar a margem de cada elo e a coerência entre preço de sell-in, preço […]
28 · Sortimento
Conjunto de produtos disponibilizados em uma loja, canal ou operação. Definição Conjunto de produtos disponibilizados em uma loja, canal ou operação. Abrange largura de categorias e profundidade de SKUs dentro de cada categoria. Aplicação no canal Deve considerar perfil do cliente, espaço, demanda, margem, giro e estratégia da marca. Exemplo prático Uma loja de bairro […]
29 · Política comercial
Conjunto formal de regras para preços, descontos, prazos, volumes, territórios, canais e exceções. Definição Conjunto formal de regras para preços, descontos, prazos, volumes, territórios, canais, verbas e exceções. Aplicação no canal Reduz conflito, protege margem e dá previsibilidade à indústria, aos distribuidores e à equipe comercial. Exemplo prático Clientes são classificados por segmento e recebem […]
27 · Mix de portfólio
Composição de produtos e SKUs ofertados a um cliente, canal ou território. Definição Composição de produtos e SKUs ofertados a um cliente, canal ou território. O mix ideal equilibra giro, margem, papel estratégico e necessidade do shopper. Aplicação no canal A gestão de mix evita dependência de poucos itens e reduz complexidade improdutiva. Exemplo prático […]
26 · Share de gôndola
Percentual do espaço de exposição de uma categoria ocupado por uma marca ou produto. Definição Percentual do espaço de exposição de uma categoria ocupado por uma marca ou produto. Pode ser medido por frentes, centímetros lineares ou área. Aplicação no canal É um indicador de visibilidade, mas precisa ser comparado ao share de vendas e […]
25 · Merchandising
Técnicas para melhorar apresentação, comunicação e disponibilidade do produto no ponto de venda. Definição Conjunto de técnicas para melhorar apresentação, comunicação e disponibilidade do produto no ponto de venda, facilitando escolha e compra. Aplicação no canal Inclui exposição, materiais, planograma, precificação, reposição e ativação, mas deve respeitar regras do varejista e legislação. Exemplo prático Uma […]
24 · Trade marketing
Disciplina que conecta estratégia de marca e execução nos canais de venda. Definição Disciplina que conecta estratégia de marca e execução nos canais de venda, buscando gerar disponibilidade, visibilidade, conversão e rentabilidade para indústria e clientes. Aplicação no canal No canal indireto, envolve segmentação de canais, materiais, promoção, capacitação, calendário e acompanhamento da execução. Exemplo […]
22 · Sell-out
Venda realizada pelo varejo ao consumidor final. Definição Venda realizada pelo varejo ao consumidor final. Em alguns contextos do canal indireto, o termo também é usado para a saída do distribuidor ao varejo; por isso, a definição deve ser alinhada entre as partes. Aplicação no canal É a medida mais próxima da demanda real e […]
23 · Sell-through
Relação entre o volume vendido e o volume disponibilizado no período. Mede a conversão do estoque em vendas. Definição Relação entre o volume vendido para a etapa seguinte ou consumidor e o volume disponibilizado ou recebido no período. Mede a conversão do estoque em vendas. Aplicação no canal Ajuda a identificar excesso de carregamento, itens […]
21 · Sell-in
Venda da indústria para o distribuidor, atacadista ou varejista. Definição Venda da indústria para o distribuidor, atacadista ou varejista. Representa a entrada de produto no canal, não necessariamente a venda ao consumidor. Aplicação no canal Deve ser equilibrado com estoque e sell-out. Pressionar sell-in sem demanda pode gerar excesso, desconto e devolução. Exemplo prático A […]