De Vendedor a Consultor: O Treinamento que Transforma o Canal Indireto – Fábio Fontana
1. Introdução O mercado atual exige muito mais do que vendedores que apenas apresentam preços e produtos. O cliente espera ser ouvido, compreendido e orientado para soluções que realmente atendam às suas necessidades. É nesse ponto que as vendas consultivas ganham força: transformar equipes de vendas em verdadeiros consultores de negócios. Para distribuidores e indústrias […]
O Poder do Neuromarketing aplicado para o Pequeno Varejo – Por João Pentagna
O pequeno varejo brasileiro representa uma força expressiva de vendas, sendo frequentemente o principal ponto de contato das Indústrias com os lares brasileiros. No entanto, o sucesso do canal Indireto não se resume apenas a fazer o abastecimento do pequeno varejo (sell-through), mas em garantir a qualidade do sell-out através de uma experiência de compra […]
Customer Service no Canal Indireto
Artigo Quinzenal Distribuição BrasilCustomer Service no Canal Indireto A Responsabilidade Compartilhada pela Disponibilidade ao Consumidor Autor: Renato Junior Introdução Durante muitos anos, Customer Service foi entendido como uma função operacional responsável por receber pedidos e garantir entregas. Essa visão, embora importante, tornou-se insuficiente diante da crescente complexidade das cadeias de abastecimento e das exigências cada […]
O PDV deixou de ser um lugar. O PDV virou uma jornada_
ARTIGO QUINZENAL Distribuição BrasilO PDV deixou de ser um lugar. O PDV virou uma jornada. Autora: Erika Santana Durante anos ouvimos que dados são o novo petróleo, que a tecnologia transformaria o varejo e que a inteligência artificial mudaria a forma de vender. Tudo isso é verdade! Mas existe uma realidade que continua a mesma: […]
Erika Santana
O PDV deixou de ser um lugar. O PDV virou uma jornada. Durante anos ouvimos que dados são o novo petróleo, que a tecnologia transformaria o varejo e que a inteligência artificial mudaria a forma de vender. Tudo isso é verdade! Mas existe uma realidade que continua a mesma: o consumidor compra onde encontra valor, […]
Pejotização – Fabiano Barceloni
FABIANO BARCELONI LINKEDIN https://www.linkedin.com/in/fabiano-barceloni-031407208/ “Pejotização” celeuma entra STF e Justiça do Trabalho Advogando há muitos anos no Direito Empresarial, além de anteriormente ter exercido a função de Analista de Inteligência de Mercado na ACNielsen Do Brasil Ltda, ao longo dos anos venho me deparando com situações que impactam no dia a dia das empresas, em […]
Segmentação de PDVs – Fabiano Miguel
Segmentação de PDVs na distribuição moderna Introdução: No setor de distribuição, ainda é comum encontrar bases de clientes classificadas de forma genérica: “supermercado”, “bar”, “padaria”. Embora prática, essa abordagem máscara diferenças essenciais entre formatos, volumes e dinâmicas de compra. Um hipermercado não compra nem opera como um minimercado de bairro. Quando esses perfis recebem o […]
Como atingir metas e resultados de forma contínua – Rodrigo Tiso
Rodrigo Tiso Sócio Diretor do Grupo BORA TRANSPORTES CEO e Fundador da ACSAR Consultoria Como atingir metas e resultados de forma contínua Ao longo de mais de 20 anos acompanhando e atuando no canal indireto, que são a ponte entre o fabricante e o consumidor, responsáveis pela expansão das marcas a mercados mais amplos, percebi […]
Geoperformance – Paulo Angerami
Geoperformance: o pré-requisito para vencer na Distribuição 🚀 Sua força de vendas ou parceiros têm dificuldade em atingir a quantidade de clientes alvo? Muitos clientes “se perdem” ao longo do mês? A ativação recorrente é um desafio constante? Essas perguntas nos levam a um conceito-chave: Geoperformance (também chamado de Geomarketing ou Gestão de Numérica). Em […]
Trade Marketing Canal Indireto – César Duro
Trade Marketing no Canal Indireto não é “material”. É método. Eu quero começar com uma cena que eu já vi vezes demais. Sala de reunião de distribuidor, café forte, planilha aberta, calendário promocional na parede e um arsenal de ações: ponta de gôndola, encarte, display, bonificação, prazo, desconto, promotor extra. Aí alguém faz a pergunta […]
O Dilema das Empresas – Gustavo Duarte
ARTIGO DE GUSTAVO DUARTE O Dilema das Empresas: Como Crescer em Vendas? Todo líder comercial já se deparou com uma pergunta tão simples quanto estratégica:Por onde crescer as vendas? Em geral, existem três grandes caminhos: Vender para mais clientes Ampliar o mix nos clientes atuais Vender mais os mesmos produtos para os mesmos clientes O […]
O Papel da Indústria em Empoderar o Canal Indireto – Fabiano Miguel
O Papel da Indústria em Empoderar o Canal Indireto Introdução: O canal indireto sempre teve um papel essencial na estratégia de distribuição de FMCG no Brasil, especialmente para atender pequenos varejistas, bares, restaurantes e padarias. No entanto, algumas indústrias ainda enxergam esse canal apenas como um meio de levar produtos ao pequeno ponto de venda. […]
Contrato de Distribuição Riscos – Fabiano Barceloni
Autor Fabiano Barceloni Contrato de Distribuição: Riscos e Cuidados Essenciais no Canal Indireto 1. O que é? O contrato de distribuição é um documento jurídico pelo qual o fabricante fornece produtos a uma empresa que será responsável por revendê-los em determinada região ou canal, com exclusividade ou não. Não existe lei específica sobre esse contrato […]
Representação 4.0 – Rodrigo Bartolo
Rodrigo Bartolo – Embaixador Representação Comercial 4.0: o papel do NOVO representante A função do representante comercial sempre foi muito importante no elo de ligação entre a empresa e o mercado, mas o que trago nesse artigo é um ponto de atenção quanto a extinção dessa profissão. Mas como assim? Com novas empresas surgindo, novas […]
Comissão ou Remuneração Variável – Hugo Quirino
Comissão ou Remuneração variável? Em muitas conversas com gestores de equipes de vendas essa pergunta aparece, comissão é o formato onde se estabelece um % sobre as vendas e se paga com base nesse cálculo independente de atingimento de metas ou de indicadores qualitativos, Remuneração Variável (RV) se estabelece uma série de indicadores com suas […]
O Poder dos Treinamentos em Vendas no Canal Indireto – Por Fábio Fontana
O mercado atual exige muito mais do que vendedores que apenas apresentam preços e produtos. O cliente espera ser ouvido, compreendido e orientado para soluções que realmente atendam às suas necessidades. É nesse ponto que as Vendas Consultivas ganham força: transformar equipes de vendas em verdadeiros consultores de negócios. Para distribuidores e indústrias que dependem […]
Energia Solar – Segurança Energética, Redução de Custos e Competitividade
Energia Solar: Segurança Energética, Redução de Custos e Competitividade Autor: Marcio Diniz A importância estratégica da geração própria de energia O cenário energético brasileiro vem passando por constantes transformações. Aumento das tarifas de energia, oscilações no custo da geração elétrica, riscos de interrupções no fornecimento e a crescente necessidade de sustentabilidade fazem com que a […]
Execução no PDV – Rodrigo Bartolo
EXECUÇÃO NO PDV: Da visita ao resultado Antes de irmos direto ao tema, precisamos destacar a importância de uma boa execução no PDV. No campo do marketing, varejo e trade marketing, o resultado no ponto de venda refere-se ao desempenho efetivo de um produto, marca ou ação promocional no ambiente de compra e esse resultado […]
Artigo Guilherme
Estratégia vende? Ter o maior investimento garante crescimento? Há poucos dias eu entrei em uma loja para acompanhar a execução de uma campanha que havia consumido meses de planejamento. À época, a apresentação no power point estava impecável. As metas eram claras. O investimento era alto. A comunicação para o time da ponta fluindo! Na […]
A Primeira Impressão Vende – Fabio Fontana
“A Primeira Impressão Vende: Como Sua Imagem Decide Negócios Antes da Conversa” No ambiente de vendas, a apresentação pessoal não é um detalhe estético, é um elemento estratégico de influência. Antes que o vendedor apresente o produto, o preço ou as condições comerciais, o cliente já fez uma leitura inconsciente sobre quem está à sua […]
O Papel do Distribuidor na Construção de Marcas – Gustavo Duarte
O papel do distribuidor na construção de marcas / Gustavo Duarte Distribuidores como extensão da indústria, embaixadores locais e aceleradores de presença “Essa marca só chegou lá por causa do distribuidor.” Pouca gente verbaliza isso, mas quem conhece o Brasil comercial real sabe: sem distribuição, não existe marca forte em bens de consumo. Estamos falando […]
Automatização das Informações Comerciais – Cesar Duro
Automatização das Informações Comerciais: o novo fundamento da eficiência no canal indireto O canal indireto sempre foi um organismo vivo.Dinâmico, complexo, cheio de variações regionais, negociações diárias e uma avalanche de decisões que precisam ser tomadas no ritmo certo. Mas existe um ponto em comum entre indústrias e distribuidores em 2025:a sensação coletiva de que […]
A Nova Aliança Inovação, Tecnologia e Distribuição – Ana Paula Vaz
A Nova Aliança: Relacionamento com Startups – Inovação, Tecnologia e Distribuição Por Ana Paula Vaz – CEO Onfood No dinâmico cenário econômico atual, a capacidade de inovar e adaptar-se define a longevidade e o sucesso das empresas. Para Pequenas e Médias Empresas (PMEs), como os distribuidores de alimentos e bebidas, que operam em um mercado […]
Supervisor de Potencia – Rodrigo Bartolo
Vou falar de um assunto que faz toda a diferença nos resultados de qualquer empresa: SUPERVISOR POTÊNCIA ou também conhecido como Supervisor de alta performance, aquele executivo que movimenta o ponteiro, muda o tamanho do negócio e que faz voar os indicadores de performance. Aquele líder que não só cobra a meta…, mas faz o […]
Networking Estratégico – Rodrigo Tiso
Networking Estratégico do Setor É notório a importância do networking e o quanto ele contribui para o sucesso dos profissionais e empresas de mais variados setores, que sabem utilizá-lo de forma estratégica. Muitos dizem que o networking é a chave para o sucesso. Eu penso que networking é a ponte para o sucesso, que te […]
Go to Market – Gustavo Duarte
Autor: Gustavo Duarte GO-TO-MARKET (GTM): O MAPA DA PERFORMANCE No Brasil, com 8,5 milhões de km², 27 estados e mais de 210 milhões de habitantes, levar um produto até o cliente é um desafio estratégico. Diferenças culturais, regionais, socioeconômicas e logísticas tornam o processo complexo. É aqui que entra o Go-to-Market (GTM). Mais do que […]
Roteirização e Eficiência de Entregas – Rodrigo Tiso
Roteirização e Eficiência de Entregas Dentre os inúmeros desafios que uma transportadora ou distribuidora possuem, a roteirização das entregas na minha opinião é a mais importante, pois é ela quem dita o ritmo da operação, visando ao cumprimento do tempo de entrega alinhado com o destinatário final, dentro do orçamento definido para a operação, com […]
Canal vence produto_ por que a rota ao PDV manda no P&L – César Duro
Autor: César Duro – Embaixador Canal vence produto: por que a rota ao PDV manda no P&L Existe uma crença confortável no nosso mercado: “produto bom se vende sozinho”. Confortável… e cara. No canal indireto, quem manda é a rota ao PDV — do distribuidor à gôndola. Produto é variável dependente de canal. Dói aceitar? […]
O Elo Estratégico que Conecta Indústria, Varejo e Resultado – Fabio Fontana
Distribuidor: O Elo Estratégico que Conecta Indústria, Varejo e Resultado Introdução: A dor invisível na cadeia de distribuição A distribuição é muitas vezes vista como um processo operacional, quase automático. Mas o que acontece quando o elo mais estratégico dessa corrente o distribuidor, é subestimado? O reflexo direto é ruptura no PDV, baixa execução de […]
Automação das Informações Comerciais_ O Novo Fundamento da Eficiência no Canal Indireto – Por Cesar Duro
O Canal Indireto é um organismo vivo: dinâmico, complexo, cheio de variações regionais e negociações diárias. No entanto, a sensação coletiva entre indústrias e distribuidores é que a operação ficou rápida demais para depender de processos manuais. A informação comercial, que deveria ser o motor da decisão, frequentemente se torna um gargalo. A automação das […]
O Papel da Indústria em Empoderar o Canal Indireto – Por Fabiano Miguel
Introdução: A Evolução do Canal Indireto no Cenário Brasileiro O canal indireto, historicamente, desempenhou um papel insubstituível na estratégia de distribuição de bens de consumo de giro rápido (FMCG) no Brasil. Sua capilaridade é fundamental para alcançar pequenos varejistas, bares, restaurantes, padarias e outros pontos de venda pulverizados, que representam uma fatia significativa do mercado. […]
Trade Marketing no Canal Indireto não é “material”, é método – Por Cesar Duro
Eu quero começar com uma cena que eu já vi vezes demais. Sala de reunião de distribuidor, café forte, planilha aberta, calendário promocional na parede e um arsenal de ações: ponta de gôndola, encarte, display, bonificação, prazo, desconto, promotor extra. Aí alguém faz a pergunta errada (do jeito certo): “Qual foi a principal alavanca de […]
O Papel do Distribuidor na Construção de Marcas_ Distribuidores como extensão da indústria, embaixadores locais e aceleradores de presença – Por Gustavo Duarte
No Brasil, existe uma máxima que poucos ousam verbalizar, mas que define o sucesso ou o fracasso de qualquer gigante de bens de consumo: “Essa marca só chegou lá por causa do distribuidor.” Em um território de dimensões continentais, a marca só passa a existir de fato quando é bem executada no ponto de venda […]
A Ciência por Trás da Conversão e o Fim do _Achismo_ – Por Rodrigo Bartolo
No campo do marketing, varejo e trade marketing, o resultado no ponto de venda (PDV) não é fruto do acaso. Ele representa a materialização das estratégias de marca no comportamento de compra do consumidor. Como o PDV é o local onde ocorre a conversão da intenção em compra real, a execução torna-se o elo mais […]
O Dilema das Empresas – Como Crescer em Vendas_ – Por Gustavo Duarte
Introdução: A Complexidade da Expansão Comercial No cenário empresarial contemporâneo, a busca incessante por crescimento em vendas é uma constante. No entanto, para qualquer líder comercial, a pergunta que ecoa não é se crescer, mas como crescer. A aparente simplicidade dessa questão esconde uma teia complexa de decisões estratégicas que reverberam por todas as esferas […]
Papel do NOVO Representante – Por Rodrigo Bartolo
A função do representante comercial sempre foi vital como elo de ligação entre a empresa e o mercado. No entanto, o cenário atual de transformação digital e novas tendências de consumo levanta um ponto de atenção crucial: a extinção iminente do representante tradicional. Com o surgimento de novas empresas, a volatilidade do mercado e a […]
Como Atingir Metas e Resultados de Forma Contínua_ A Tríade do Sucesso no Canal Indireto – Por Rodrigo Tiso
Ao longo de mais de 20 anos atuando no canal indireto – a ponte vital entre o fabricante e o consumidor – Rodrigo Tiso identificou um padrão de excelência que transcende a simples execução de tarefas. O sucesso contínuo nesse mercado desafiador não é um acaso, mas sim o resultado da aplicação consistente de uma […]
Artigo 22_ A Primeira Impressão Vende_ Como Sua Imagem Decide Negócios Antes da Conversa – Por Fabio Fontana
No ambiente de vendas, a apresentação pessoal não é um detalhe estético, é um elemento estratégico de influência. Antes que o vendedor apresente o produto, o preço ou as condições comerciais, o cliente já fez uma leitura inconsciente sobre quem está à sua frente. Essa leitura inicial impacta diretamente o nível de abertura, confiança e […]
Segmentação de PDVs na Distribuição Moderna_ O Mapa Estratégico do Crescimento – Por Fabiano Miguel
No setor de distribuição, ainda é comum encontrar bases de clientes classificadas de forma genérica: “supermercado”, “bar”, “padaria”. Embora prática, essa abordagem mascara diferenças essenciais entre formatos, volumes e dinâmicas de compra. Um hipermercado não compra nem opera como um minimercado de bairro. Quando esses perfis recebem o mesmo tipo de atendimento, recursos são dispersos, […]
Como a Inteligência e a Colaboração Elevam o Distribuidor a Parceiro Estratégico das Indústrias – Por Marcelo Cerqueira Ramos
Em um cenário de jornadas de compra omnichannel e difusas, a experiência do shopper com a marca deve ser coesa, coerente e constante em cada ponto de contato. Seja no aplicativo, no marketplace ou no supermercado de bairro, a mensagem da marca precisa ser unificada. Para que essa visão se materialize, a integração entre as […]
O Pré-Requisito para Vencer na Distribuição – Por Paulo Angerami
Introdução: Desvendando o Poder da Geoperformance na Distribuição No dinâmico e competitivo mercado de distribuição, a pergunta que ecoa nas salas de reunião é sempre a mesma: como garantir que a força de vendas ou os parceiros atinjam a quantidade de clientes alvo? Como evitar que clientes “se percam” ao longo do mês? E, talvez […]
“Pejotização”_ Celeuma entre STF e Justiça do Trabalho – Por Fabiano Barceloni
Introdução: O Dilema da Contratação no Cenário Jurídico Brasileiro No dinâmico e complexo cenário empresarial brasileiro, a forma de contratação de profissionais tem sido, por anos, um ponto de intensa discussão e insegurança jurídica. A busca por otimização de custos e flexibilidade operacional levou muitas empresas a adotarem a contratação de profissionais por meio de […]
Presença digital no canal indireto_ Como a internet molda a percepção sobre o seu negócio – Por Andre Fortes
Historicamente, a reputação de uma empresa no canal indireto — seja ela uma indústria, uma distribuidora ou uma agência de representação — era consolidada através de anos de visitas presenciais e da entrega de indicadores operacionais sólidos. O cartão de visitas impresso era a porta de entrada, e o aperto de mão selava a confiança. […]
Contrato de Distribuição_ Riscos e Precauções Essenciais no Canal Indireto – Fabiano Barceloni
O contrato de distribuição é a espinha dorsal do Canal Indireto, sendo o instrumento jurídico pelo qual o fabricante fornece produtos a uma empresa (o distribuidor) que será responsável por revendê-los em determinada região ou canal. No Brasil, a ausência de uma lei específica sobre esse contrato o torna um campo fértil para litígios, exigindo […]
A Nova Aliança_ Relacionamento com Startups – Inovação, Tecnologia e Distribuição – Por Ana Paula Vaz
No dinâmico cenário econômico atual, a capacidade de inovar e adaptar-se define a longevidade e o sucesso das empresas. Para Pequenas e Médias Empresas (PMEs), como os distribuidores de alimentos e bebidas, que operam em um mercado complexo e competitivo, a agilidade é crucial. Longe de serem vistas como competidoras, as startups emergem como aliadas […]
Roteirização e Eficiência de Entregas_ A Bússola da Distribuição Moderna – Por Rodrigo Tiso
Dentre os inúmeros desafios que uma transportadora ou distribuidora enfrenta, a roteirização das entregas se destaca como a mais crucial. É ela quem dita o ritmo da operação, garantindo o cumprimento do tempo de entrega alinhado com o destinatário final, dentro do orçamento e com os recursos disponíveis. Em um mercado cada vez mais competitivo, […]
Distribuidor_ O Elo Estratégico que Conecta Indústria, Varejo e Resultado – Por Fabio Fontana
Introdução: A Dor Invisível na Cadeia de Distribuição – Desmistificando o Papel do Distribuidor No complexo ecossistema do comércio e da indústria, a distribuição é frequentemente percebida como uma engrenagem meramente operacional, um processo quase automático de movimentação de produtos do ponto A ao ponto B. Essa visão simplista, no entanto, esconde uma dor profunda […]
Spervisor de Potência_ O Líder que Transforma Resultados no Canal Indireto – Por Rodrigo Bartolo
Em qualquer empresa, o Supervisor de Vendas é a engrenagem que conecta a estratégia da alta gestão à execução no campo. No Canal Indireto, onde a dinâmica é complexa e a pressão por resultados é constante, essa função se eleva ao patamar de Supervisor de Potência — um executivo que não só cobra a meta, […]
O MAPA DA PERFORMANCE – Desvendando a Complexidade Brasileira – Por Gustavo Duarte
No Brasil, com sua dimensão continental (8,5 milhões de km²), 27 estados e mais de 210 milhões de habitantes, levar um produto até o cliente é um desafio que transcende a logística. Diferenças culturais, regionais, socioeconômicas e logísticas tornam o processo de entrada no mercado (Go-to-Market – GTM) um quebra-cabeça estratégico de alta complexidade. Mais […]
A Escolha Estratégica para Alta Performance em Vendas – Por Hugo Leonardo Quirino
Introdução: O Dilema da Remuneração em Vendas No universo da gestão de equipes de vendas, a definição do modelo de remuneração é uma das decisões mais críticas e estratégicas que um líder pode tomar. A forma como os vendedores são recompensados não apenas impacta diretamente a motivação e o engajamento da equipe, mas também molda […]