87 · D2C — Direct to Consumer
Modelo em que a indústria vende diretamente ao consumidor final, sem intermediários no canal. Definição Estratégia em que a indústria comercializa seus produtos diretamente ao consumidor, normalmente via e-commerce próprio, aplicativo ou loja física da marca, sem depender de distribuidores ou varejistas. Aplicação no canal Cresce no FMCG como complemento ao canal indireto — não […]
06 · Omnichannel
Integração coordenada dos canais físicos, digitais e de atendimento para que o cliente tenha uma experiência contínua. Definição Integração coordenada dos canais físicos, digitais e de atendimento para que o cliente tenha uma experiência contínua, independentemente do ponto de contato. Aplicação no canal No canal indireto, exige compartilhar dados, estoque, regras de preço e responsabilidade […]
07 · Distribuição intensiva
Estratégia de disponibilizar o produto no maior número possível de pontos de venda relevantes. Definição Estratégia de disponibilizar o produto no maior número possível de pontos de venda relevantes. É comum em itens de alto giro e compra por conveniência. Aplicação no canal Exige forte capacidade de abastecimento, execução, gestão de ruptura e controle de […]
10 · B2B2C
Modelo em que duas empresas colaboram para chegar ao consumidor final, cada uma com papel distinto na cadeia. Definição Modelo em que duas empresas colaboram para chegar ao consumidor final. A primeira fornece produto, plataforma ou marca; a segunda controla parte da distribuição, venda ou relacionamento. Aplicação no canal É frequente no canal indireto porque […]
09 · Distribuição exclusiva
Modelo em que um parceiro recebe exclusividade para vender uma marca ou linha em determinado território ou canal. Definição Modelo em que um parceiro recebe exclusividade para vender uma marca ou linha em determinado território, canal ou período, normalmente mediante metas e obrigações. Aplicação no canal Pode aumentar comprometimento e investimento do parceiro, mas exige […]
08 · Distribuição seletiva
Estratégia de operar com um grupo escolhido de canais ou pontos de venda que atendem critérios de perfil e capacidade. Definição Estratégia de operar com um grupo escolhido de canais ou pontos de venda que atendem critérios de perfil, capacidade, posicionamento ou execução. Aplicação no canal É adequada quando a marca precisa proteger posicionamento, garantir […]
03 · Go-to-Market (GTM)
Arquitetura que define como uma empresa levará sua proposta de valor ao mercado: segmentos, canais, cobertura, oferta, preço e métricas. Definição Arquitetura que define como uma empresa levará sua proposta de valor ao mercado: segmentos prioritários, canais, cobertura, oferta, preço, papéis, processos e métricas. Não é apenas uma campanha de lançamento; é o desenho operacional […]
01 · Canal indireto
Modelo em que a indústria chega ao varejo por meio de intermediários como atacadistas, distribuidores e representantes. Definição Modelo em que a indústria chega ao varejo ou ao consumidor por meio de intermediários, como atacadistas, distribuidores, operadores logísticos e representantes. O intermediário assume funções comerciais, financeiras, logísticas e de cobertura que ampliam a capilaridade da […]
04 · Estratégia de canais
Conjunto de decisões sobre quais canais serão usados, qual papel cada um terá e como serão coordenados. Definição Conjunto de decisões sobre quais canais serão usados, qual papel cada um terá e como serão coordenados para atender diferentes segmentos de clientes. Aplicação no canal Deve equilibrar alcance, controle, rentabilidade, experiência do cliente e capacidade operacional. […]
02 · Canal direto
Modelo em que a empresa vende e atende o cliente sem intermediário comercial. Definição Modelo em que a empresa vende e atende o cliente sem intermediário comercial. Pode envolver equipe própria, lojas, e-commerce, televendas ou contratos diretos com grandes contas. Aplicação no canal É indicado quando a empresa precisa controlar integralmente preço, experiência, dados e […]
05 · Conflito de canais
Tensão causada quando dois ou mais canais disputam o mesmo cliente, território, preço ou oportunidade com regras pouco claras. Definição Tensão causada quando dois ou mais canais disputam o mesmo cliente, território, preço ou oportunidade com regras pouco claras. Pode ser vertical, entre indústria e distribuidor, ou horizontal, entre parceiros do mesmo nível. Aplicação no […]