No setor de distribuição, ainda é comum encontrar bases de clientes classificadas de forma genérica: “supermercado”, “bar”, “padaria”. Embora prática, essa abordagem mascara diferenças essenciais entre formatos, volumes e dinâmicas de compra. Um hipermercado não compra nem opera como um minimercado de bairro. Quando esses perfis recebem o mesmo tipo de atendimento, recursos são dispersos, […]

O contrato de distribuição é a espinha dorsal do Canal Indireto, sendo o instrumento jurídico pelo qual o fabricante fornece produtos a uma empresa (o distribuidor) que será responsável por revendê-los em determinada região ou canal. No Brasil, a ausência de uma lei específica sobre esse contrato o torna um campo fértil para litígios, exigindo […]

O mercado atual exige muito mais do que vendedores que apenas apresentam preços e produtos. O cliente espera ser ouvido, compreendido e orientado para soluções que realmente atendam às suas necessidades. É nesse ponto que as Vendas Consultivas ganham força: transformar equipes de vendas em verdadeiros consultores de negócios.   Para distribuidores e indústrias que […]

No Brasil, com sua dimensão continental (8,5 milhões de km²), 27 estados e mais de 210 milhões de habitantes, levar um produto até o cliente é um desafio que transcende a logística. Diferenças culturais, regionais, socioeconômicas e logísticas tornam o processo de entrada no mercado (Go-to-Market – GTM) um quebra-cabeça estratégico de alta complexidade.   […]