O Canal Indireto é um organismo vivo: dinâmico, complexo, cheio de variações regionais e negociações diárias. No entanto, a sensação coletiva entre indústrias e distribuidores é que a operação ficou rápida demais para depender de processos manuais. A informação comercial, que deveria ser o motor da decisão, frequentemente se torna um gargalo. A automação das […]

No setor de distribuição, ainda é comum encontrar bases de clientes classificadas de forma genérica: “supermercado”, “bar”, “padaria”. Embora prática, essa abordagem mascara diferenças essenciais entre formatos, volumes e dinâmicas de compra. Um hipermercado não compra nem opera como um minimercado de bairro. Quando esses perfis recebem o mesmo tipo de atendimento, recursos são dispersos, […]

O contrato de distribuição é a espinha dorsal do Canal Indireto, sendo o instrumento jurídico pelo qual o fabricante fornece produtos a uma empresa (o distribuidor) que será responsável por revendê-los em determinada região ou canal. No Brasil, a ausência de uma lei específica sobre esse contrato o torna um campo fértil para litígios, exigindo […]

O mercado atual exige muito mais do que vendedores que apenas apresentam preços e produtos. O cliente espera ser ouvido, compreendido e orientado para soluções que realmente atendam às suas necessidades. É nesse ponto que as Vendas Consultivas ganham força: transformar equipes de vendas em verdadeiros consultores de negócios.   Para distribuidores e indústrias que […]

No Brasil, com sua dimensão continental (8,5 milhões de km²), 27 estados e mais de 210 milhões de habitantes, levar um produto até o cliente é um desafio que transcende a logística. Diferenças culturais, regionais, socioeconômicas e logísticas tornam o processo de entrada no mercado (Go-to-Market – GTM) um quebra-cabeça estratégico de alta complexidade.   […]

No dinâmico cenário econômico atual, a capacidade de inovar e adaptar-se define a longevidade e o sucesso das empresas. Para Pequenas e Médias Empresas (PMEs), como os distribuidores de alimentos e bebidas, que operam em um mercado complexo e competitivo, a agilidade é crucial. Longe de serem vistas como competidoras, as startups emergem como aliadas […]

Em um cenário de jornadas de compra omnichannel e difusas, a experiência do shopper com a marca deve ser coesa, coerente e constante em cada ponto de contato. Seja no aplicativo, no marketplace ou no supermercado de bairro, a mensagem da marca precisa ser unificada. Para que essa visão se materialize, a integração entre as […]

Ao longo de mais de 20 anos atuando no canal indireto – a ponte vital entre o fabricante e o consumidor – Rodrigo Tiso identificou um padrão de excelência que transcende a simples execução de tarefas. O sucesso contínuo nesse mercado desafiador não é um acaso, mas sim o resultado da aplicação consistente de uma […]

A função do representante comercial sempre foi vital como elo de ligação entre a empresa e o mercado. No entanto, o cenário atual de transformação digital e novas tendências de consumo levanta um ponto de atenção crucial: a extinção iminente do representante tradicional. Com o surgimento de novas empresas, a volatilidade do mercado e a […]

Introdução: Desvendando o Poder da Geoperformance na Distribuição No dinâmico e competitivo mercado de distribuição, a pergunta que ecoa nas salas de reunião é sempre a mesma: como garantir que a força de vendas ou os parceiros atinjam a quantidade de clientes alvo? Como evitar que clientes “se percam” ao longo do mês? E, talvez […]